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玩轉(zhuǎn)優(yōu)惠券營銷，突破銷量增長瓶頸
在做跨境電商的你，是否遇到過這樣一個場景，當(dāng)你投入了不少廣告費(fèi)吸引過來的新用戶，用戶單單只買一樣產(chǎn)品走了，甚至有的瀏覽了幾頁就匆匆離開了。
為了鼓勵客戶多購買商品，你嘗試過發(fā)放優(yōu)惠卷，但是方法拿捏不對，時機(jī)拿捏不準(zhǔn)，效果并不明顯。
為了給新客戶心里制造緊迫感，設(shè)置限時優(yōu)惠，但掌握不到技巧、優(yōu)惠預(yù)算成本準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致虧本。
客單價上不去，訂單量起不來，遇到這種情況，商家應(yīng)該怎么辦呢？
今天我們一起聊聊如何玩轉(zhuǎn)多種優(yōu)惠券模式，助你突破銷量增長瓶頸。
一、優(yōu)惠券的類型以及應(yīng)用場景
優(yōu)惠券是一種非常常見的促銷方式，無論是線下實體店，還是線上電商店鋪都十分常見，應(yīng)用范圍十分廣泛，通過發(fā)放優(yōu)惠券，能夠引導(dǎo)新用戶購買更多的產(chǎn)品，引導(dǎo)老用戶復(fù)購，起到了促進(jìn)銷量，提升客單價的目的。
優(yōu)惠券可以分為多種分類方式，按照門檻及應(yīng)用范圍等有不同的分類
★ 按門檻劃分，可以分為現(xiàn)金抵扣券、折扣券兩種類型。
（1）現(xiàn)金券：現(xiàn)金券可以直接抵扣消費(fèi)額度，為了讓利潤可控，可以設(shè)置最低消費(fèi)金額，通常會分配給新用戶使用，提升客單價；
（2）折扣券：折扣券可以按照原單進(jìn)行折扣打折，對于客單價越高的用戶優(yōu)惠力度越大，通常情況下，折扣券主要用于引導(dǎo)老客戶復(fù)購，不設(shè)置最低消費(fèi)金額；
★ 按應(yīng)用范圍劃分，可以分為：單品券、品類券、會員專屬券。
（1）單品券：單品券一般是針對少量特殊商品可以使用，可以通過額度較大的單品券帶動滯銷品銷量，減輕滯銷品的庫存壓力；
（2）品類券：品類券是針對某個指定的品類的可以使用，品類券的應(yīng)用場景適合換季性質(zhì)的產(chǎn)品更替，清理庫存，例如：對于服裝賣家來說，春季產(chǎn)品上新，冬季產(chǎn)品清倉，就可以通過品類券來促銷；
（3）會員專屬券：會員專屬券針對某一位或者某一些特定的會員可以使用。例如針對同一天生日的會員可以集中發(fā)放，或者對存在售后糾紛的會員可以通過優(yōu)惠券進(jìn)行補(bǔ)償，減少糾紛退款率，提升服務(wù)質(zhì)量；
二、優(yōu)惠券的生成及發(fā)放
在生成優(yōu)惠券時，可以從優(yōu)惠券的信息和推廣渠道信息等方面來考慮優(yōu)惠券的設(shè)計。
★ 優(yōu)惠券類型：折扣券、現(xiàn)金券；
★ 優(yōu)惠面值：例如抵扣$20；
★ 條件：根據(jù)最低消費(fèi)金額或者最低采購量；
★ 有效使用時間：某個指定的時間段；
★ 發(fā)行量：優(yōu)惠券的發(fā)放數(shù)量；
★ 使用范圍：全品類、限制品類、限制商品；
優(yōu)惠券通常由一串指定或隨機(jī)生成的代碼組成，要簡單易記。
例如：FB10（優(yōu)惠券代碼）
備注：FB（代表Facebook渠道），10（代表抵扣10元或10%的折扣優(yōu)惠）
從用戶體驗的角度，如果優(yōu)惠券代碼過長，在用戶下單的時候，需要重新打開郵件或者手動輸入，會降低用戶體驗。
生成好優(yōu)惠券之后，選擇合適的宣傳渠道進(jìn)行發(fā)放。
從類型來分，優(yōu)惠可以分為有主動領(lǐng)取和被動領(lǐng)取的兩種方式：
（1）主動領(lǐng)取
優(yōu)惠券有多種不同位置的展示方式，最主觀的就是當(dāng)新用戶訪問網(wǎng)站的時候就可以看到優(yōu)惠券，也可以在其他的一些渠道，例如產(chǎn)品評測軟文、社媒廣告等不同渠道來進(jìn)行推送。
感興趣的用戶會主動領(lǐng)取優(yōu)惠券，但同時也存在部分消費(fèi)者有薅羊毛的行為，在大量被領(lǐng)取后，但使用率較低。
要避免這種情況，可以小批量多渠道的分批推送，測試不同渠道、不同優(yōu)惠力度的轉(zhuǎn)化效果。
這種發(fā)放方式比較直觀，而且需要一定的運(yùn)營成本，需要先打動用戶，讓用戶產(chǎn)生比較濃厚的興趣的之后才會主動領(lǐng)取。
但這種方式對于吸引新客戶下單，提升流量轉(zhuǎn)化率有比較明顯的幫助。
（2）被動領(lǐng)取
被動領(lǐng)取相對而言是由商家進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)放的，通常是節(jié)假日的時候進(jìn)行大面積的分發(fā)，缺點(diǎn)是這種宣傳形式的用戶精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化率都相對而言要更低。
建議跨境電商獨(dú)立站商家建立用戶畫像，用戶畫像可以幫助你分析用戶數(shù)據(jù)，例如用戶收藏夾中的喜歡哪款產(chǎn)品、客單價、瀏覽時段等，都有利于你做營銷的時候更加有針對性。
優(yōu)惠券在前端露出的窗口比較有價值的主要有五處位置：
★ 用戶中心的優(yōu)惠券列表；
★ 訂單提交頁面；
★ 購物車頁面；
★ 商品詳情頁；
★ Banner輪播圖；
做好前端展示，可以及時告知用戶現(xiàn)有的優(yōu)惠活動，如果商家已經(jīng)打算推廣優(yōu)惠券，就應(yīng)該盡可能的明顯展示領(lǐng)取方式。
因為當(dāng)用戶下單之后再看到相關(guān)的優(yōu)惠而沒有享受到，會產(chǎn)生不平衡的心理，大大降低用戶的期望值和信任度，反而得不償失。
三、優(yōu)惠券返還機(jī)制
一套成熟的優(yōu)惠券設(shè)計方案，應(yīng)該在售前售后都考慮周全，前面小編已經(jīng)介紹了優(yōu)惠券的類型和領(lǐng)取機(jī)制。
除此之外，在訂單完成后，萬一產(chǎn)生退款和退貨時，優(yōu)惠券應(yīng)該設(shè)置返還機(jī)制。
比較常見的優(yōu)惠券返還機(jī)制有三種：
★ 退款退單后統(tǒng)一不再返還優(yōu)惠券，用了之后不能返還；
★ 訂單取消后，自動全部返還優(yōu)惠券；
★ 訂單取消后，部分優(yōu)惠券返還；
在日常消費(fèi)場景中，錯誤下單是無可避免的，因為選錯規(guī)格，臨時改變地址等多種情況，都有可能發(fā)起退單。
優(yōu)惠券自動返還機(jī)制可以幫助商家解決手動重新分配的工作量。
四、優(yōu)惠券數(shù)據(jù)維度
基于日常優(yōu)惠券的使用情況，商家需要平衡優(yōu)惠券所帶來的運(yùn)營成本的增長，銷量增長和利潤下滑之間的取得平衡。
在把控優(yōu)惠券的成本的前提下，發(fā)放優(yōu)惠券的目標(biāo)無論是用戶拉新、提升客單價、拉動網(wǎng)站GMV增長，優(yōu)惠券的使用率都是需要精準(zhǔn)計算的。
給外貿(mào)獨(dú)立站賣家一些參考計算公式：
★ 優(yōu)惠率=券面值 / 總面值
★ 發(fā)放面值=券面值 x 預(yù)計使用率
★ 發(fā)放成本=券面值 x 發(fā)放數(shù)量
★ 使用成本=發(fā)放價值 x 預(yù)計使用率
★ ROI（優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率）=預(yù)計產(chǎn)出 / 使用成本
優(yōu)惠券的使用率關(guān)于整體的利潤，需要謹(jǐn)慎進(jìn)行成本和使使用率的評估，以防低于利潤的紅線。運(yùn)用好優(yōu)惠券功能，能夠有效提升客單價和GMV。
ShopPro設(shè)計好一套完善的優(yōu)惠券功能系統(tǒng)，能夠滿足多種不同應(yīng)用場景需要。
